MyMapMappa del customer journey B2B
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Sul framework
Segui il percorso di acquisto enterprise attraverso tutti i passaggi
Le cinque colonne principali coprono Problem Aware, Solution Research, Evaluation, Purchase e Onboarding. Il percorso parte da un problema operativo e dalla ricerca dei fornitori, per arrivare a demo, revisione della sicurezza, procurement, negoziazione del contratto e supporto del customer success. Ogni colonna include un’indicazione dell’emozione prevalente.
Una sequenza separata di punti di contatto va dagli annunci su LinkedIn, passando per il portale di onboarding, fino al QBR e all’email di rinnovo. Il rinnovo compare nella sequenza, ma non ha una fase dedicata. Il numero di fornitori e la revisione legale di tre settimane sono ipotesi esemplificative, non benchmark misurati del ciclo di acquisto.
Adatta la mappa a un singolo account in fase di acquisto. Identifica il champion, il revisore tecnico, il referente del procurement e chi approva il budget, quindi aggiungi le informazioni di cui ciascuno ha bisogno prima del passaggio successivo.
Cosa include
Cosa ottieni
- Cinque fasi per l’acquisto e l’onboarding di un SaaS enterprise
- Voci di valutazione per la revisione della sicurezza e il procurement
- Passaggi di acquisto che includono la revisione legale e l’approvazione del CFO
- Dieci punti di contatto che terminano con il QBR e l’email di rinnovo
Mappa del customer journey B2B
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Domande frequenti
Domande comuni
La mappa include una fase completa dedicata al rinnovo?
No. Il rinnovo compare come ultima email nella sequenza dei punti di contatto. Chiedi di aggiungere una fase separata per analizzare l’utilizzo, negoziare e prendere la decisione sul rinnovo.
Come gestisce l’esempio i diversi decisori?
Indica l’approvazione da parte del procurement e del CFO, ma non crea corsie separate per i diversi ruoli. Aggiungi le persone coinvolte nella tua trattativa e i criteri che useranno per decidere.
La durata della revisione legale è un benchmark?
L’indicazione delle tre settimane è un dato illustrativo, senza elementi a supporto. Sostituiscila con il tempo di revisione che hai osservato nella tua realtà.
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