Customer Lifecycle Status Conceptual Map

Ciclo di vita del cliente in Hubspot

Questo è uno schema della progressione di un cliente attraverso vari stati nel ciclo di vita all'interno di un sistema CRM, in particolare Hubspot.

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Subscriber

Subscriber

Sono coloro che sono iscritti alla newsletter. Questo è spesso il primo passo nel coinvolgimento del cliente.

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Lead

Questi sono contatti acquisiti da piattaforme come Facebook / Instagram. Questo rappresenta un interesse più profondo da parte del cliente.

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MQL

Questi clienti hanno scaricato una guida o compilato un modulo, ma hanno dichiarato esplicitamente "non voglio un preventivo". Ciò indica un interesse informativo.

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SQL

Questi clienti hanno avuto un comportamento simile all'MQL, ma hanno dichiarato "voglio un preventivo" e hanno lasciato il loro numero di telefono. Oppure sono passati attraverso il configuratore e hanno richiesto un preventivo automatico. Differscono dagli MQL nel loro livello di interesse per un preventivo.

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SQL - Lead Status

Opportunity

I clienti con un deal nella loro anagrafica Hubspot. Ciò indica un impegno finanziario da parte del cliente.

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Customer

Il cliente ha un deal con almeno la NBO (offerta senza obbligo di acquisto) pagata nella sua anagrafica Hubspot. Ciò indica un impegno ancora più profondo.

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Evangelist

Il cliente ha almeno due deal nella sua anagrafica Hubspot. Questi clienti sono molto coinvolto e probabilmente promuoveranno attivamente l'azienda e i suoi prodotti / servizi.

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Gestione dei Lead

La gestione dei lead è un processo che monitora e gestisce i potenziali clienti (o lead) in un business. Il processo consiste di vari stati, fondamentalmente divisi in due principali categorie: "In corso" e "Chiusi".

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In Corso

Chiusi

In Corso

Questa categoria comprende lead che sono in diversi stadi di coinvolgimento e negoziazione. Essi possono rapidamente cambiare stato basati su variabili di attività.

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Nuovo

Lo stato iniziale di un lead appena acquisito o generato, è il punto di partenza del processo di gestione.

Aperto

Un lead si trova in questo stato quando il team di vendite ha iniziato a coinvolgerlo, ma non si è ancora stabilito una comunicazione pienamente efficace.

Tentato Contatto

Questo stato si riferisce ai lead che hanno ricevuto un tentativo di contatto dal team di vendita, ma non hanno ancora risposto decisivamente.

Trattativa in Corso

Un lead entra in questo stato quando c'è una comunicazione attiva e costante con il team di vendita, e vengono discusse le condizioni del contratto o della vendita.

Chiusi

Questa categoria comprende gli stati che considerano il lead come definitivamente gestito. Per ritornare ad uno stato "Nuovo" ci deve essere un cambiamento significativo nell'attività del lead.

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Momentaneamente non Interessato

Contratto Fatto

Non contattabile/Non ha i requisiti

Momentaneamente non Interessato

Un lead entra in questo stato quando ha deciso che non ha bisogno del prodotto o servizio per il momento. Tuttavia, potrebbe tornare attivo in futuro.

Contratto Fatto

Questo è lo stato finale in cui un lead entra quando la vendita è stata effettuata con successo.

Non contattabile/Non ha i requisiti

Questo stato include lead con i quali non è stato possibile instaurare un contatto significativo o che non presentano i requisiti base per la vendita.

Questo è lo schema del ciclo di vita di un cliente in Hubspot, un sistema CRM noto. Aiuta a capire come un cliente passa da un semplice visitatore a un promotore attivo del tuo business. Andiamo a esaminare ciascuna fase per capire meglio il processo.

Subscriber: Queste persone si iscrivono alla tua newsletter, rappresentando la prima interazione tra l'azienda e il potenziale cliente. Sono interessati a quello che offri e vogliono saperne di più, quindi decidono di ricevere aggiornamenti regolari.
Lead: Qui abbiamo i contatti che hai raccolto attraverso diverse piattaforme come Facebook o Instagram. Questi clienti mostrano un interesse più profondo nel tuo prodotto o servizio, ma non hanno ancora fatto il passo successivo per diventare clienti.
MQL (Marketing Qualified Lead): Questi clienti hanno scaricato una guida o compilato un modulo, ma esplicitamente hanno detto "non voglio un preventivo". Hanno mostrato interesse per le informazioni che offri, ma non sono ancora pronti per diventare clienti.
SQL (Sales Qualified Lead): Questi clienti hanno mostrato un interesse simile a quelli di MQL, ma differiscono per il fatto che vogliono un preventivo. Hanno lasciato il loro numero di telefono o hanno richiesto un preventivo automatico tramite un configuratore.
Opportunity: Questa fase rappresenta i clienti che hanno un deal nella loro anagrafica Hubspot. Si tratta di un passo avanti, dove il cliente è disposto a fare un impegno finanziario.
Customer: Qui, il cliente ha fatto un passo oltre e ha un deal con almeno la NBO (offerta senza obbligo di acquisto) nella sua anagrafica Hubspot. Questo indica un impegno ancora più grande da parte del cliente.
Evangelist: Infine, i clienti che hanno almeno due deal sulla loro anagrafica Hubspot rientrano in questa categoria. Sono molto coinvolti e probabilmente attiveranno la promozione dell'azienda e dei suoi prodotti/servizi.

Ora passiamo alla gestione dei lead. La gestione dei lead è il processo di monitoraggio e gestione dei potenziali clienti in un'azienda, diviso in due categorie: "In corso" e "Chiusi".

"In corso" include i lead in vari stadi di interazione e negoziazione. Il lead passa da "Nuovo" a "Aperto" quando il team di vendite ha iniziato a interagire. Se il team di vendite ha tentato il contatto ma non ha ancora ricevuto una risposta decisiva, il lead entra nella fase di "Tentato contatto". Quando c'è un'interazione attiva e costante tra il lead e il team di vendite, entra nella fase di "Trattativa in corso".

Infine, i lead vengono etichettati come "Chiusi" quando sono stati definitivamente gestiti. Questi includono lead che non sono interessati al momento, quelli con cui è stato realizzato un contratto e quelli che non possono essere contattati o non hanno i requisiti base per effettuare un acquisto.

Questo è un riassunto del ciclo di vita del cliente in Hubspot, una struttura essenziale per il tuo business. Ogni fase ha le sue peculiarità, e deve essere gestita in modi diversi per massimizzare l'impegno e, infine, le vendite.

1)Subscriber: Queste persone si iscrivono alla newsletter, rappresentando la prima interazione tra l'azienda e il potenziale cliente. Sono interessati a quello che offri e vogliono saperne di più, quindi decidono di ricevere aggiornamenti regolari.

2)Lead: Qui abbiamo i contatti che hai raccolto attraverso diverse piattaforme come Facebook o Instagram. Questi clienti mostrano un interesse più profondo al prodotto o servizio, ma non hanno ancora fatto il passo successivo per diventare clienti.

3)MQL (Marketing Qualified Lead): Questi clienti hanno scaricato una guida o compilato un modulo, ma esplicitamente hanno detto "non voglio un preventivo".

4)SQL (Sales Qualified Lead): Questi clienti hanno mostrato un interesse simile a quelli di MQL, ma differiscono per il fatto che vogliono un preventivo.

5)Opportunity: Questa fase rappresenta i clienti che hanno un deal nella loro anagrafica Hubspot. Si tratta di un passo avanti, dove il cliente è disposto a fare un impegno finanziario.

6)Customer: Qui, il cliente ha fatto un passo oltre e ha un deal con almeno la NBO (offerta senza obbligo di acquisto) nella sua anagrafica Hubspot. Questo indica un impegno ancora più grande da parte del cliente.

7)Evangelist: Infine, i clienti che hanno almeno due deal sulla loro anagrafica Hubspot rientrano in questa categoria. Sono molto coinvolti e probabilmente attiveranno la promozione dell'azienda e dei suoi prodotti/servizi.

4.1)Ora passiamo alla gestione dei lead che inizia quando il loro lifecycle è SQL. La gestione dei lead è il processo di monitoraggio e gestione dei potenziali clienti in un'azienda, diviso in due categorie: "In corso" e "Chiusi".

4.1.1)"In corso" include i lead in vari stadi di interazione e negoziazione. "Nuovo", "Aperto", "Tentato contatto", e "Trattativa in corso" sono stati che indicano un lavoro in corso, in questi casi il lead possiede un sales owner. Il lead passa da "Nuovo" a "Aperto" quando il team di vendite ha iniziato a interagire. Se il team di vendite ha tentato il contatto ma non ha ancora ricevuto una risposta decisiva, il lead entra nella fase di "Tentato contatto". Quando c'è un'interazione attiva e costante tra il lead e il team di vendite, entra nella fase di "Trattativa in corso".
Un SQL può muovere tra questi stati in base a variabili di attività come recent conversions, last contact date e altre attività di interazione. In questo caso.

4.1.2)Infine, i lead vengono etichettati come "Chiusi" quando sono stati definitivamente gestiti. Questi includono lead che non sono interessati al momento, quelli con cui è stato realizzato un contratto e quelli che non possono essere contattati o non hanno i requisiti base per effettuare un acquisto.Gli stati o leadstatus di SQL che possono essere considerati "chiusi" includono "Momentaneamente non interessato", "Non Contattabile", e "Non ha i requisiti", "Contratto fatto". In questi stati, il lead può o no possedere un sales owner, per esempio, se il lead è in stato "Momentaneamente non interessato" per più di 3 mesi, viene automaticamente rimosso dal sales owner. Mentre per gli altri due stati "Non Contattabile", e "Non ha i requisiti", il lead non presenta il sales deal owner, al contrario dell’ultimo stato, "Contratto fatto" che lo possiede sempre. Da un lead status "chiuso", è possibile tornare a essere uno stato "nuovo" attraverso l'introduzione di nuove attività di conversione o di contatto.

Questo è il ciclo di vita del cliente in Hubspot, una struttura essenziale per il tuo business.

Il ciclo di vita del cliente in HubSpot

Fase uno: Subscriber

Subscriber

Queste sono le persone che si sono iscritte alla tua newsletter, rappresentando la prima interazione tra l'azienda e il potenziale cliente. Sono interessati al tuo lavoro e decidono di sottoscrivere per saperne di più.

Fase due: Lead

I lead sono i contatti che si raccolgono attraverso diverse piattaforme come Facebook o Instagram. Questi clienti mostrano un interesse più profondo per il tuo prodotto o servizio, ma non hanno ancora fatto il passo successivo per diventare clienti.

Fase tre: MQL (Marketing Qualified Lead)

Gli MQL sono clienti che hanno mostrato interesse scaricando una guida o compilando un modulo, ma che hanno espressamente dichiarato "non voglio un preventivo".

È un segno positivo di interesse, ma il potenziale cliente non è ancora pronto per avanzare nel processo di vendita.

Il tuo compito è continuare a coltivare questo interesse fino a quando non è pronto per passare alla fase successiva.

Fase quattro: SQL (Sales Qualified Lead)

SQL (Sales Qualified Lead)

Gli SQL sono simili agli MQL, ma vogliono un preventivo. Questo passo evidenzia una diretta intenzione di acquistare o un marcato interesse al tuo prodotto o servizio.

Fase cinque: Opportunity

Rappresenta i clienti che hanno un accordo nella loro anagrafica HubSpot. Si tratta di un passo avanti, dove il cliente è disposto a fare un impegno finanziario.

Fase sei: Customer

I clienti sono quelli che hanno un accordo con almeno la NBA (not buynding offer) nella loro anagrafica HubSpot. Questo indica un impegno ancora più grande da parte del cliente.

È un segno che il cliente è pronto a fare negozi con te e potrebbe essere il momento di chiudere la vendita.

Continua a coltivare il rapporto, poiché un cliente felice può diventare un promotore del tuo business.

Fase sette: Evangelista

Evangelista

Infine, c'è la fase dell'evangelista, in cui i clienti che hanno almeno due accordi sulla loro anagrafica HubSpot. Sono attivi e probabilmente faranno promozione della tua azienda e dei tuoi prodotti o servizi.

Riassunto

Questo è il ciclo di vita di un cliente in HubSpot. Ogni fase rappresenta un passaggio importante nel percorso del cliente dal primo interesse alla promozione attiva della tua azienda.

Gestione dei Lead e Loro Lifecycle

Introduzione alla gestione dei lead

Cos'è la gestione dei lead?

La gestione dei lead è il processo di monitoraggio e gestione dei potenziali clienti in un'azienda. Questo processo inizia quando il loro lifecycle diventa un Sales Qualified Lead (SQL). La gestione dei lead è divisa in due categorie principali: "In corso" e "Chiusi".

Leads "In corso"

"In corso" include i lead in vari stadi di interazione e negoziazione: "Nuovo", "Aperto", "Tentato contatto" e "Trattativa in corso". In questi casi, il lead ha un sales owner. Un SQL può muoversi tra questi stati in base a variabili di attività come le recenti conversioni, la data dell'ultimo contatto e altre attività di interazione.

Stati dei Lead "Chiusi"

I lead vengono classificati come "Chiusi" quando sono stati gestiti definitivamente. Alcuni potrebbero essere momentaneamente non interessati, altri potrebbero aver già firmato un contratto o non possono essere contattati, o non hanno i requisiti base per effettuare un acquisto.

Gli stati o leadstatus di SQL considerati "chiusi" includono "Momentaneamente non interessato", "Non Contattabile", "Non ha i requisiti" e "Contratto fatto". In questi stati, il lead può o non può avere un sales owner.

Da uno stato "chiuso", è possibile tornare a uno stato "nuovo" attraverso l'introduzione di nuove attività di conversione o di contatto.

Riepilogo sul Lifecycle dei Lead

Recap sulla Gestione dei Lead

La gestione dei lead è un processo essenziale per monitorare e gestire i potenziali clienti. Questo si suddivide in due categorie: "In corso" che comprende gli stati di "Nuovo", "Aperto", "Tentato contatto" e "Trattativa in corso", e "Chiusi" che include gli stati di "Momentaneamente non interessato", "Non Contattabile", "Non ha i requisiti" e "Contratto fatto". Questo lifecycle è fluido e i leads si muovono tra questi stati in base alle attività di conversione o di contatto.

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